tarım makineleri satışı

Onlar hakkında konuştuklarındatarım makineleri satışı, birçoğu anında depoyu, katalogları ve indirimleri sunar. Ancak gerçekte, eğer bu konuyla ilgileniyorsanız, bunun daha çok demiri belirli bir alana, belirli bir iş döngüsüne ve makine operatörlerinin kafalarına nasıl yerleştireceğinizle ilgili olduğunu anlarsınız. Yaygın bir hata, asıl meselenin "içeri girmek" olduğunu düşünmektir. traktör. Hayır, asıl mesele şu ki, üç yıl içinde ilk günkü gibi sürüyor ve müşteri her ekim mevsiminde size küfretmiyor.

Depodan sahaya: lojistiğin bozulduğu yer

Örneğin burada ekim makinelerinin tedarikinin hikayesi var. Kışın fabrika deposundan sevk edileceğine karar verdik. Her şey düzenli. İlkbaharda bir telefon aldım: "Orada rulmanları korumadınız mı?" Kışın limanda nem vardı, şimdi uğultu mu var? Ve resmi olarak bu bizim hatamız değil; iyi durumda gönderdik. Ama aslında müşterinin sorunu bizim sorunumuz haline geldi. Uygulama, ödeme anına kadar değil, tüm yolculuğun sorumluluğundadır. Birimleri taşımak için acilen bir servis ekibi kurmamız gerekiyordu. Bir kayıp elbette. Ancak artık transit depolardaki depolama koşullarını sözleşmelerde belirtiyoruz - önemsiz bir şey, ancak bu günü kurtarıyor.

Veya başka bir nokta - ekipman. Bir müşterimize balya makinesi teslim ettik ve o şunu sordu: "Hidrolik hortumlar nerede?" Şartnamede bunlar var mıydı? Bakalım - bu gerçekten bir seçenek. Ancak tesis o anda stokta yoktu; temel olarak sevk edildi. Bir anlaşmaya varacağımızı düşünüyorduk. Biz aynı fikirde değildik. Besleme stoğunu bozmamak için başka bir makineden çıkarmak zorunda kaldım. Sonuç basit: Bir şey mevcut değilse, acil bir durum yaratmak yerine hemen dürüstçe söylemek ve yeniden planlamak daha iyidir. Güven daha değerlidir.

Bu arada, pek çok bayi, ekipmanı satış öncesi hazırlık yapmadan doğrudan fabrikadan "olduğu gibi" teslim etmekten suçlu. Mesela müşteri bunu kendisi çözecektir. Bu bir çıkmaz sokak. Örneğin basit gübre serpme makinelerini bile sitemizde test ediyor ve ayarlıyoruz. Evet, zaman ve para. Ancak bir çiftçi hemen çalışan ekipman aldığında, bu en iyi reklamdır. Bu, özellikle akıllı hassas ekim makineleri gibi karmaşık üniteler için önemlidir.

Hizmet bir "eklenti" değil, satışın bir parçası

Pek çok şirketin tökezlediği nokta burası. Birbirleriyle savaş halinde olan bir satış departmanı ve bir servis departmanı oluşturuyorlar. Satış elemanları “altın dağları” vaat ediyor, ancak hizmet bunu sağlayamıyor. Bir ara bizim de böyle bir açığımız vardı. Ta ki kıdemli tamirciyi kilit aşamalardaki müzakerelere dahil etmeye başlayana kadar. Oturuyor, çiftliğin ihtiyaçlarını dinliyor ve hemen şunu söyleyebiliyor: “Böyle bir alan ve böyle bir toprak için, bu silaj makinesi modeli sürekli tıkanır, farklı tip bıçaklı olana bakmak daha mı iyi?”

Kara Dünya Bölgesi'ndeki büyük bir çiftliğe yapılan tedarikte çarpıcı bir örnek yaşandı. Web sitesi aracılığıyla bizden sipariş edildiHulunbuir Makine İmalat Şirketi? Jiujia?hayvancılık çiftlikleri için çeşitli ekipman parçaları - özellikle yem dağıtıcıları. Şirket kendisini modern, entegre bir işletme olarak konumlandırıyor ve bunlar sadece kelimelerden ibaret değil. Mühendisleri sadece pasaportları değil, aynı zamanda çalışma koşullarına ilişkin bir anket de gönderdiler: ne tür yem, ahırlardaki geçitlerin genişliği, hatta tavanların yüksekliği. Bu sayede bir modifikasyon, kısaltılmış bir bom sunabildik. Bu kadar derinlemesine bir yaklaşım olmasaydı, teknoloji tezgahlarda gelişemezdi.

Ve satıştan sonra hikaye devam ediyor. Yedek parça ayrı bir dert. Her şeyi deponuzda tutmak gerçekçi değildir. Ama biz ve ?Jiujia? Bir plan oluşturduk: En popüler ürünler için her zaman bölgesel depomuzda stok bulunduruyoruz ve nadir talepler için fabrikadan doğrudan hızlandırılmış teslimat imkanımız var. Şeffaflık çok önemlidir. Müşteri, kişisel hesabında yalnızca "sipariş edilmiş" durumunu değil, aynı zamanda Çin'den gelen kargonun fiili takibini de görüyor. Bu, sinir çağrılarının %80'ini ortadan kaldırır.

Fiyat, maliyet ve değer: farkın çiftçiye nasıl açıklanacağı

En zor konuşma parayla ilgilidir. Piyasada ucuz analoglar varken kişiyi %20-30 daha fazla ödemeye ikna etmek zordur. Burada sadece özellikler tablosunu kurcalayamazsınız. Hayattan örneklere ihtiyacımız var. Bir keresinde ucuz yerli yetiştiricilerin beş yıldır çalıştığı bir çiftliğe vardık. İşletme sahibi yakıt tüketimi ve işlem süresinden şikayetçi oldu. Gösteri için birimlerimizden birini getirdik, aslında aynı işi yapıyor. Çelik kalitesi veya yenilik hakkında konuşmadılar. Basitçe şunu söylediler: “Bir benzin istasyonunda kaç hektarı, ne kadar zamanda kaplayacak, ölçelim?” Fark açıktı.Tarım makineleri satışısonra güzel bir sohbet yaptığımız için değil, teknoloji kendi adına konuştuğu için gerçekleşti.

Ancak burada da tuzaklar var. Bazen ekipman, ithal bileşenler veya karmaşık lojistik nedeniyle nesnel olarak daha pahalı olabilir, aynı durumda olduğu gibiHulunbuir şirketi ?Jiujia?. Hayvancılık ekipmanları (otomatik suluklar, havalandırma sistemleri) genellikle bir proje için tek parça bir üründür. Fiyatı tüm döngünün ekonomisi aracılığıyla açıklamanız gerekiyor: işçilik maliyetlerinden, veterinerlik ilaçlarından, hayvan güvenliğinden ne kadar tasarruf edeceksiniz. Bu artık bir traktörün fiyatına ilişkin bir konuşma değil, bu bir iş sürecinin verimliliğine ilişkin bir istişaredir.

Hesaplamalarımızın fazla iyimser olduğu ortaya çıktı. Örneğin sebze yetiştiriciliği için bir damla sulama sistemi sağladık. Su tasarrufunu ve artan verimliliği hesapladık. Ancak yerel personelin bu kadar karmaşık bir sisteme bakım yapmaya hazır olmadığını hesaba katmadılar - filtreler tıkandı, kontrolörler arızalandı. Bir tarım uzmanı ve bir tamirci için sahada iki haftalık bir eğitim düzenlemek zorundaydık. Aslında müşteri için yeni bir gider kalemi yarattılar - uzman maaşı. Ders: Karmaşık ekipmanları satarken hemen ?satmanız? ve eğitim paket fiyatına dahildir. Aksi halde uygulama herkes için baş ağrısına dönüşecektir.

Bilgiyle çalışma: web siteleri, kataloglar ve canlı iletişim

Günümüzde herkes internette ekipman arıyor. Ama sitecn-fascar.ru- bu sadece bir vitrin değil. Ortaklar olarak bizim için bu bir araçtır. Bir müşteri bir soruyla geldiğinde, genellikle web sitesini açarız ve birlikte yalnızca boyutlara değil, aynı zamanda teknik belgeler, bileşenlerin 3 boyutlu modelleri ve çalıştırma önerileri içeren bölümlere de bakarız. Bu da teknolojinin arkasında soyut bir fabrikanın değil, onun işleyişini düşünen bir ekibin olduğu hissini yaratıyor. Müşteri için bu önemli bir güvenilirlik sinyalidir.

Ancak hiçbir web sitesi tarlalara yapılan bir gezinin yerini tutamaz. Bir kuralımız var: Sezonda bir kez, satış yöneticilerimizin en az bir gününü servis ekibiyle geçirmesi veya daha iyisi hasat veya ekim için müşterilerin yanına gitmesi gerekiyor. Katalogda "hazne kapasitesi 5 ton" yazdığını ancak pratikte ıslak mısır kalıntılarından temizlemenin zor olduğunu veya radyatöre tüylerden temizlemek için erişimin neredeyse kabinin yarısını sökmeyi gerektirdiğini ancak bu şekilde anlayabilirsiniz. Daha sonra bu gözlemleri üreticiye, yani aynı Jiujia'ya iletiyoruz. Bazen bu, sonraki partiler için küçük değişikliklerle sonuçlanır - güçlendirilmiş bir braket, ek bir inceleme kapağı. Bu, entegre bir kuruluş olarak statülerinde belirtilen entegrasyonun ta kendisidir.

Ve bilgi hakkında daha fazlası. Güzel PowerPoint sunumları yapardık. Durdu. Artık alışveriş çoğunlukla anlık mesajlaşma programları aracılığıyla gerçekleşiyor - belirli bir arızanın fotoğrafı, sorunu açıklayan bir sesli mesaj, sensörden bir ekran görüntüsü. Yapılandırılmamış ancak hızlı ve hedefe yöneliktir. Görevimiz böyle bir ritimde çalışmayı öğrenmek. Bazen müşteriye verilen yanıt resmi bir yazı değil, “bak, burada mühür olmalı, kontrol et?” başlığıyla benzer bir birimin fotoğrafı oluyor.

Var olmayan sonuçlar: nokta yerine süreç

Yani özetlemek gerekirse... Özetlemek mümkün değil.Tarım makineleri satışı- bu doğrusal bir “sipariş-teslimat-ödeme” süreci değildir. Bu döngüsel bir hikaye. Sezon yeni kapandı ve şimdiden bir sonraki şeye hazırlanmamız gerekiyor: Hangi ekipmanın eskidiğini, filoyu güncellemek için kime ne teklif edilmesi gerektiğini, ekoloji veya güvenlikle ilgili hangi yeni eyalet düzenlemelerinin talebi etkileyeceğini analiz etmek.

Gibi üreticilerle işbirliğiHulunbuir şirketi ?Jiujia?Ar-Ge, üretim ve hizmeti birleştiren bayinin rolünü biraz değiştiriyor. Sadece bir satıcı değil, alanlardan tasarımcılara gerçek deneyim getiren bu zincirin bir halkası oluyoruz. Belki de en değerlisi bu.

Bu nedenle planlar, “satış hacimlerini %15 artırmak”tan çok, mekanikerlerden geri bildirim toplamak için daha net bir sistem getirmek ve sahada gördüğümüz tüm bu küçük iyileştirmeleri veri tabanına eklemek. Böylece depomuza gelen bir sonraki traktör veya serpme makinesi gerçeklerimize biraz daha adapte olacak. Muhtemelen asıl amaç budur; uygulama, bir alım satım eylemi olarak değil, sürekli bir iyileştirme olarak gerçekleştirilir. Geriye kalan her şey sadece kağıt ve rapordaki rakamlardan ibaret.