tarım makineleri satıcıları

Birçok çiftçinin aklına “tarım ekipmanı satıcıları” denince sadece traktör alabilecekleri bir satış noktası geliyor. Bu derin bir yanılgıdır. Gerçek bir satıcı, belirli bir çiftliğin tesisini, tarımını ve ekonomisini birbirine bağlayan bir düğümdür. Bu kişinin yalnızca hidroliği değil aynı zamanda toprağı, ürün rotasyonunu ve ürün kenarlarını da anlaması gerekir. Uzun yıllardır bu alanda çalışıyorum ve şirketlerin tam da bu farkı anlamadıkları için gelip gittiğini gördüm.

Bugün bayi olmak gerçekten ne anlama geliyor?

Daha önce, yaklaşık on yıl önce program daha basitti: bir bayi sözleşmesi aldı, ekipmanı sahaya teslim etti, alıcıyı bekledi. Şimdi bu felaket derecede yeterli değil. Çiftçi “donanım” değil, soruna çözüm arıyor. Örneğin sorun mısır hasadından sonra toprağın sıkışmasıdır. Ona ağır bir kültivatör satabilir veya ona bir kompleks sunabilirsiniz: toprak analizi + minimum toprak işleme için öneri + bu anızla başa çıkabilecek özel bir doğrudan ekim makinesi modeli. İkinci yol daha zordur ve uzmanlık gerektirir ancak uzun vadeli müşteri yaratan yoldur.

Güçlü satıcıların servis merkezlerini yavaş yavaş tarımsal teknoloji merkezlerine dönüştürmelerini izliyorum. Oraya sadece kırık kısım değil, toprak örneği de getiriliyor. Mekanikçiler tarım uzmanlarının dilini konuşmayı öğrenirler. Bu acı verici bir geçiş, herkes bunu kaldıramaz. Birçoğu hala eski ilkelere göre yaşıyor ve işleri, tüylü deri gibi giderek küçülüyor.

En önemli değişiklik gelir modelinde. Daha önce ana kar marjı yeni ekipmanların satışından kaynaklanıyordu. Artık sözleşme hizmetlerine, kiralamaya, dijital çözümlerin satışına ve analitiklere doğru geçiş yapılıyor. Bir bayi istikrarlı bir servis akışı oluşturmadıysa çok savunmasızdır. Kışın satışlar düştüğünde uzmanlara maaş ödeyemiyor. Ve iyi bir servis mühendisi ağırlığınca altın değerindedir.

Üretim ortağı seçerken yapılan hatalar

En yaygın hatalardan biri yenitarım makineleri satıcıları- Gerçek desteği takdir etmeden tanınmış bir markanın peşinde koşmak. Büyük bir isimle anlaşma imzaladım, sonra meğerse bölgedeki yedek parça deposu sıfırmış, mühendis iki yılda bir eğitime geliyormuş. Sezonda ekipmanlar bozuluyor, yedek parçalar iki hafta bekliyor ve çiftçi zarar görüyor. Fabrikanın hatası olsa bile bayinin itibarı zedelenir.

Şimdi daha derine bakıyoruz. Logo için değil, yedek parçaların lojistiği için, bayi eğitim programı için, finansal konularda esneklik için. Örneğin, ?Jiujia? (Hulunbuir Makine İmalat Şirketi). Web sitelericn-fascar.ruonları Ar-Ge'den hizmete kadar entegre, tam döngülü bir kuruluş olarak konumlandırıyor. Bu, satıcı için potansiyel olarak ilginç bir durumdur. Neden? Çünkü entegre üretim çoğu zaman bileşenlerin kalitesi üzerinde daha fazla kontrol ve daha da önemlisi, temel bileşenler için daha öngörülebilir teslimat süreleri anlamına gelir.

Ama burada da bir risk var. Avrupa pazarı için, özellikle de Jiujia'nın faaliyet gösterdiği hayvancılık segmentinde uyum önemlidir. Aynı hayvancılık yönetimi standartlarını karşılamak üzere geliştirilen ekipmanları gerçeklerimize hazır mı? Tesis, bayilerden gelen geri bildirimlere dayanarak derhal mühendislik değişiklikleri yapacak mı? Bayi indirimi sormaktan ziyade ilk önce sorulması gereken sorular bunlar. Bir zamanlar bir balya makinesi üreticisiyle çalışıyorduk ve kayalık toprak koşullarındaki diş arızalarına ilişkin raporlarımızı iki yıl boyunca görmezden geldiler. Sonuç olarak müşterilerimizi kaybettik ve sözleşmeyi feshettik.

Bir çiftçiyle yapılan görüşmede ana argüman olarak hizmet

Ekipman satışı tek seferlik bir olaydır. Hizmet sürekli bir diyalogdur. En güvenilir müşterilerimiz bize yeni biçerdöverin muhteşem sunumundan sonra değil, eski “Kirovets”leri için arızalı yakıt pompasını bulup bir gecede sahaya teslim ettikten sonra geldiler. Bu, hiçbir paranın satın alamayacağı bir güven yaratır.

Hizmetin organizasyonu ayrı bir savaştır. Sadece ustalara ihtiyacınız yok, lojistik de inşa etmeniz gerekiyor: gezici atölyeler, yedek parça stoğunun görev başında olduğu araçlar, öncelikli çağrı sistemi. Örneğin bir kuralımız var: Bir arıza hasat ekipmanının aksamasına neden oluyorsa, saha ekibinin günün hangi saati olursa olsun bir saat içinde yola çıkması gerekir. Pahalıdır, ancak bu, herkesin bahsettiği ancak çok azının bahsettiği aynı "bağlı kuruluş" düzeyidir.

Burada yine bitki ile etkileşim önemlidir. Bir bayi parça sipariş ettiğinde yalnızca bulunabilirlik değil şeffaflık da ister. Paketim şimdi nerede? Zaten gümrükte mi yoksa hala Çin'deki bir depoda mı? Bayi ağını ciddiye alan modern üreticiler, kritik parçalar için çevrimiçi takip olanağı sağlıyor. Bu işimize duyduğumuz temel saygıdır. Bu uygulama hala nadir olmakla birlikte, aşağıdaki gibi tedarikçiler için rekabet avantajı haline gelmektedir:Hulunbuir Makine İmalat Şirketi? Jiujia?. Yemlik hatları veya sağım makineleri için benzer düzeyde servis desteği sağlayabilirlerse, bu birlikte çalışmaya başlamak için güçlü bir nedendir.

Finansal modeller: Bir çiftçinin satın almasına nasıl yardımcı olunur?

Yeni ekipmanın fiyatı çok yüksek. Çok az insan nakit parayla güçlü bir traktör satın alabilir. Bu nedenle günümüzde bir bayinin aynı zamanda mali müşavir olması da gerekmektedir. Leasing, devlet destekli kredi, eski ekipmanların takası - tüm seçenekleri ve bunların tuzaklarını bilmeniz gerekir.

En büyük baş ağrısı takastır. Eski biçerdöveri yenisinin bedeli olarak kabul ettim. Bununla ne yapmalıyız? Bunu küçük bir çiftçiye satmak zordur; Satış öncesi hazırlık, reklam ve depolama için kaynaklara ihtiyaç vardır. Birçok bayi, işletme sermayesini tüketen bu kullanılmış donanımda boğuluyor. Etkili bir çıkış yolu, kullanılmış ekipmanların satışı için özel sitelerle ortaklık kurmak veya bu alanı şirket içinde geliştirmek, ancak ayrı bir yan iş olarak değil.

Kiralama da kolay değil. Belirli bir çiftliğin leasing şirketinin resmi kriterlerini geçip geçmediğini anlamalısınız. Bazen bir çiftçinin hedefe yönelik bir kredi almasına yardımcı olması daha kolay ve daha karlı olabilir. Bunu anlamak için bayinin bir finans uzmanı olmasa da özel eğitim almış bir yöneticisinin olması gerekir. Kendi deneyimimizden, iyi seçilmiş bir finansal planla yapılan bir anlaşmanın, basit bir "krediyle satın alma" teklifinden üç kat daha fazla başarı şansına sahip olduğunu gördük.

Dijital ve veri: kaçınılmaz gelecek

Telematik, sensör verileri ve tahmine dayalı analitikler artık bilim kurgu değil. Modern bir biçerdöver veya traktör gigabaytlarca bilgi üretir: tarla verimi, yakıt tüketimi, bileşenler üzerindeki yük.Tarım ekipmanı satıcılarıÇiftçinin bu bilgiyi yorumlamasına ve para kazanmasına yardımcı olabilecek bilgiler piyasada kalacaktır.

Şimdiye kadar bu birçokları için zayıf bir nokta. Müşteriye GPS ve sensörler içeren ekipman sağladık ve ardından sessizlik oldu. Çiftçinin kendisi bu verilerle ne yapacağını bilmiyor ve satıcı da analitik bir hizmet sunmuyor. Potansiyelin kaybolduğu ortaya çıktı. Burada büyüme için büyük bir alan görüyorum. Örneğin, yük verilerine dayanarak, genel bir programa göre değil, tam olarak ihtiyacı olan birimlere planlı bakım sunabilirsiniz. Bu, müşterinin parasından tasarruf etmesini sağlar ve yeni bir güven düzeyi yaratır.

Bu da elbette yetenek gerektiriyor. Bilişim uzmanlarına ve tarım analistlerine ihtiyacımız var. Özellikle bölgelerdeki her bayi bunu karşılayamaz. Belki büyük bayi ağları ve teknoloji girişimleri arasında franchise'lar veya ortaklıklar gelişecek. Bayi paketlerine yalnızca fiziksel ekipman değil, aynı zamanda veri analizi için bir platform da dahil edecek üreticiler (web sitesindeki “akıllı üretim” konseptinde belirtildiği gibi)cn-fascar.ru), ciddi bir stratejik avantaj elde edecektir. Sonuçta çiftçinin makineye değil, hektar başına kârın artmasına ihtiyacı var. Ve ona bu konuda sayılar ve hesaplamalarla yardımcı olan kişi gerçekten vazgeçilmez bir ortak olacak.

Sonuç yerine: insanlar ve güven hakkında

Tüm bu karmaşık yapı (teknoloji, finans, sayılar) basit şeylere dayanıyor: insanlar ve güven. En iyi sözleşme, en gelişmiş telematik, bayi yöneticisi teslimat tarihleri ​​konusunda yalan söylüyorsa veya servis mühendisi tembellik yapıyorsa işe yaramayacaktır.

Müşterinin amacını önemseyen bir ekip oluşturmak en zor iştir. Yıllar sürer. Ve bu güven bir anda kaybolur. Bu nedenle işimizde hiçbir önemsememek yok. Ekipmanın yeteneklerini değerlendirmede dürüstlük, fiyatlandırmada şeffaflık, hatanızı kabul etme ve hızlı bir şekilde düzeltme isteği - bunlar, gerçek bir ortağı basit bir donanım satıcısından ayıran gayri resmi varlıktır.

Özetlemek gerekirse, bugün bayi olmak, çiftçinin bazı risklerini ve baş ağrılarını üstlenmek anlamına geliyor. Paylaşmak için alın. Ve eğer buna hazırsanız bu işte sizin de yeriniz var demektir. Aksi takdirde piyasa acımasız olacaktır. O zaten böyle oldu.